嘿，書蟲們注意啦！今兒個我挖到寶了，一本能讓你徹底淪陷的小說！翻開的那一刻，就像是踏入了全新的世界，情節(jié)緊湊得讓人窒息，每一章都是驚喜連連。講真，這書看得我廢寢忘食，根本舍不得放下。角色鮮活得仿佛就在身邊，情感糾葛直擊心靈，簡直不要太上頭！錯過它，你的書單可就少了顆璀璨星辰哦?？靵?，咱們一起沉醉在這文字編織的夢里吧！

第一章巾幗不讓須眉

一個偶然的機會，南下深圳闖蕩的董明珠來到珠海。連她自己也沒有想到，那時還名為“海利”的珠海格力，就此改變了她一生的發(fā)展軌跡。一段段營銷業(yè)的傳奇故事通過她的雙手開始書寫、流傳開來。

光環(huán)閃耀的“鐵腕”女人

她，氣質(zhì)優(yōu)雅，神情專注，談吐不卑不亢而又?jǐn)S地有聲；

她，足智多謀，斗志昂揚而又執(zhí)著專業(yè)，特立獨行而又永遠(yuǎn)不按常理出牌；

她的一舉一動，往往成為營銷界、理論界津津樂道的經(jīng)典案例；她的一笑一顰，甚至不經(jīng)意間的舉手投足，都可能影響、左右空調(diào)行業(yè)競爭風(fēng)向和前行的軌跡。

這個人就是全球最大的空調(diào)企業(yè)格力電器領(lǐng)頭人——董明珠。

她幾乎成了2010年兩會期間最吸引眼球的人大代表，許多媒體“長槍短炮”地追著她跑。其實很多記者只是為了“看看她長什么樣，哪里來的三頭六臂，憑什么跟‘財神爺’這樣較勁”。

1990年，當(dāng)董明珠加人格力空調(diào)的前身海利空調(diào)企業(yè)，成為最普通的一名業(yè)務(wù)員的時候，她可能不會想到，她會在格力一直干到今天，成為格力電器的副董事長、總裁，演繹了一個“從士兵到將軍”的傳奇故事，并兩度上榜美國《財富》雜志“全球50名最具影響力商界女強人”，人選2006年CCTV中國經(jīng)濟年度人物，還人選美國《福布斯》“2007年度全球最具影響力的100位女性”。

董明珠在成就自身的同時，更是與格力電器董事長朱江洪一起，造就了格力空調(diào)從默默無名到號令三軍的神話：從當(dāng)年的2萬臺空調(diào)，到中國乃至世界上最大的空調(diào)企業(yè)，格力17年來在群雄逐鹿、狼煙四起的市場競爭中，不僅插上了突飛猛進(jìn)的翅膀，而且不經(jīng)意間超越了同行，開始了自信的“領(lǐng)跑”。

家電行業(yè)自本世紀(jì)初開始遠(yuǎn)離公眾視野，許多企業(yè)偃旗息鼓，另一些則茫然潛行。但遠(yuǎn)在廣東珠海這座休閑城市的格力電器依然倔強生長著。

在相當(dāng)長的時間內(nèi)，這家企業(yè)沒有進(jìn)行根本改制，甚至一度爆發(fā)了與母公司的矛盾，但“英勇”的董明珠毫不退卻，頑強戰(zhàn)斗，在一個被世人普遍視為微利的、同質(zhì)化競爭的家電行業(yè)中硬是制造出一個利潤“奶?！薄?008年，在國際金融危機之風(fēng)勁吹的一年，實現(xiàn)凈利潤21.03億元，比上年增長65.6%。企業(yè)規(guī)模也是芝麻開花節(jié)節(jié)高，2001年70億元，2003年138億元，2005年230億元，2007年380億元，2008年420億元，2009年雖然遭受經(jīng)濟危機的沖擊，但格力電器的銷售和科研都取得了驕人的成績，其銷售收人接近500億元，逆市之中再創(chuàng)歷史新高。在2010年，格力確定了銷售收人突破500億元的目標(biāo)。

2006年9月6日上午，莊嚴(yán)的北京人民大會堂內(nèi)，在1000多雙眼睛的注視下，珠海格力電器股份有限公司總裁董明珠代表格力電器，接受了中國最高的質(zhì)量技術(shù)檢測監(jiān)督機構(gòu)——國家質(zhì)檢總局和中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會所共同授予的“中國世界名牌產(chǎn)品”稱號，格力由此成為中國空調(diào)行業(yè)第一個也是唯一一個世界名牌產(chǎn)品。在接受記者電話專訪時，董明珠激動地說：“這是國家、社會以及消費者對格力電器10多年努力成績的肯定和認(rèn)可，這也越加堅定了格力電器走專業(yè)化品牌之路的信念！”

2006年7月，格力以無可辯駁的空調(diào)行業(yè)龍頭地位，從候選的3個行業(yè)品牌中脫穎而出，榮獲“中國空調(diào)行業(yè)標(biāo)志性品牌”，再度印證了“格力水平，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”的美譽。

2006年11月，格力電器榮獲國家質(zhì)量管理最高獎項——“全國質(zhì)量獎”，這是對實施卓越績效經(jīng)營取得顯著成績的企業(yè)授予的最高榮譽。

2006年11月，國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局授予格力牌窗式空調(diào)代表自主創(chuàng)新出口企業(yè)最高榮譽的“出口免檢”證書，格力喜獲角力國際市場的“金牌通行證”，成為中國空調(diào)行業(yè)第一個也是目前唯一獲此殊榮的企業(yè)。

“中國世界名牌”、“行業(yè)標(biāo)志性品牌”、“全國質(zhì)量獎”和“出口免檢”證書是目前中國企業(yè)夢寐以求的四大頂級榮譽。格力電器在2006年內(nèi)獨攬這4項頂級榮譽，震撼業(yè)界，這在中國企業(yè)是非常罕見的。可以說格力電器創(chuàng)造了中國家電企業(yè)乃至中國企業(yè)的一大奇跡。

在2009年，格力成功人選由中國工業(yè)經(jīng)濟研究院與世界企業(yè)競爭力實驗室、世界制造商協(xié)會、全球制造評論中文版聯(lián)合主辦的2009年（第五屆）“中國制造業(yè)500強”排序發(fā)布活動。這個消息傳來，更是讓格力上上下下為之振奮。這是對格力更高層次的贊譽。

中國工業(yè)經(jīng)濟研究院認(rèn)為，格力這一成績的取得實際上是得益于格力獨特的創(chuàng)新體系和前瞻性的全球化戰(zhàn)略。格力通過建立“產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、機制創(chuàng)新”的創(chuàng)新體系，用價值流打通了供需鏈上的各個環(huán)節(jié)，樹立了以消費價值為導(dǎo)向的經(jīng)營機制，能夠快速發(fā)掘和滿足市場需求，為全球制造業(yè)創(chuàng)造了新的行業(yè)標(biāo)桿。這種新的創(chuàng)新體系對于信息化時代企業(yè)如何應(yīng)對快速變換的市場來說，具有重要的借鑒意義。中國工業(yè)經(jīng)濟研究院已經(jīng)連續(xù)5年組織研究并成功發(fā)布《中國制造業(yè)500強研究報告》，極大地增強了社會各界對制造業(yè)的關(guān)注與支持。

透過無數(shù)的榮譽和光環(huán)，我們看到的是一個“鐵腕”企業(yè)家的過人膽識和強烈的創(chuàng)新精神，一個傳奇女性特有的自強不息、堅韌頑強，不斷迎接挑戰(zhàn)、創(chuàng)造神話的巾幗本色！

很多人都知道格力空調(diào)是中國空調(diào)業(yè)的霸主，卻不知道格力空調(diào)的產(chǎn)銷量已經(jīng)連續(xù)4年在世界范圍內(nèi)蟬聯(lián)第一的寶座。這一切的功績，除了董事長朱江洪的信任與放權(quán)之外，董明珠對于產(chǎn)業(yè)大局的把握能力同樣起著決定性作用。

從20世紀(jì)90年代春蘭空調(diào)一枝獨秀的時期，董明珠就已經(jīng)在悄悄摸索一條“營銷導(dǎo)向”的變革之路。國美大局已定、眾企業(yè)“言聽計從”之時，董明珠毅然全線退出國美渠道，轉(zhuǎn)而與代理商成立合資公司，強勢占領(lǐng)二三級市場，有效地制衡了“國美系”的強勢地位和其零售渠道的“霸主心理”。這一切的結(jié)局是，格力在一次次的質(zhì)疑聲中，于2008年實現(xiàn)產(chǎn)銷2700萬臺。董明珠的效仿者眾多，成功者寥寥無幾。以至于在一次訪談欄目中，主持人的話語驚四座卻一針見血：“董明珠走過的路，寸草不生?！?

格力空調(diào)數(shù)年來的曲折沉浮，為家電業(yè)乃至中國所有企業(yè)所提供的思索和樣本價值，足夠讓國內(nèi)眾多企業(yè)家再思考10年。格力的成功可以復(fù)制，但是很難?！袄壗?jīng)銷商”、“農(nóng)村包圍城市”，這種最樸素的戰(zhàn)略思想，被后來的模仿者們拷貝了無數(shù)次，卻沒有人能夠成為第二個董明珠。因為在所有的表面現(xiàn)象背后，制造能力、管理水平、胸懷和魄力，以及對于市場微妙變化的把握能力，并不是一兩個理論和幾次簡單的頭腦風(fēng)暴就能夠解決的。企業(yè)的成功需要企業(yè)家長期的沉淀，或者還有與生俱來的天賦。董明珠對于格力不可取代的價值，就在于此。

初入商海的艱辛跋涉

1954年，董明珠出生在古城南京的一個小巷里。六朝古都的遺韻，為這個城市渲染上濃厚的文化底蘊；脂粉氣濃郁的才子佳人們的香艷故事，則為這個城市增添了嫵媚的氣息；而虎踞龍盤的城市風(fēng)貌，則讓這座充滿柔性的城市透出一絲陽剛。

這樣一個城市里長大的女孩子，應(yīng)該是小家碧玉式的，但在董明珠身上，則出現(xiàn)“異變”。她更多的是吸收了這個城市的陽剛氣，表現(xiàn)出女性罕有的霸氣。當(dāng)然，這種氣質(zhì)只有在“事業(yè)、責(zé)任、格力電器”這些催化劑的作用下，才能得到發(fā)酵和爆發(fā)。

兒時的董明珠也是一個天真爛漫、愛幻想的女孩，“做老師、當(dāng)兵”，成天幻想著這樣的事。有人說，一個人將來是否成功要看他當(dāng)初的靈魂是否一直在跳動?！靶〉臅r候就特別想幫助別人，特別想當(dāng)老師，覺得當(dāng)老師多好啊；長大以后想當(dāng)軍人，這個職業(yè)需要保護(hù)別人，覺得特別崇高和偉大?！?

她這種保護(hù)別人的性格受父母影響很深?！耙驗楦改付际悄欠N不計較和善良的人。如果沒有這樣的家庭，也很難培養(yǎng)出不計較的人”。

理想與現(xiàn)實之間的距離，讓她與軍人失之交臂?！澳莻€時候女孩子當(dāng)兵不是很容易的事，后來，也就沒有能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)軍人的夢想”。如果人生能夠重來，可能今天的空調(diào)業(yè)就少了一個女強人，而多出一位女軍人。

沒有當(dāng)成兵，董明珠后來選擇考學(xué)，進(jìn)人安徽蕪湖干部學(xué)校學(xué)習(xí)，畢業(yè)之后，回到家鄉(xiāng)，進(jìn)人南京一家化工研究所做技術(shù)工作。這一段歷史在董明珠燦爛的履歷中，平淡無奇。

一個騷動的靈魂，很難滿足于平淡的生活。1990年，36歲的董明珠毅然辭掉南京的工作，來到深圳闖蕩，將僅僅8歲的兒子留在媽媽身邊。此時的董明珠對自己的將來并沒有一個明確的想法。她不求大富大貴，只希望能有一個寧靜的工作環(huán)境，能夠安安穩(wěn)穩(wěn)地享受生活而已。開始，她還是干起了老本行，在一家化工企業(yè)做管理工作。對于未來，她做夢也沒有想到自己會與家電行業(yè)打交道并因此成名。

這樣的故事，在上個世紀(jì)80年代末的深圳并不罕見。在改革開放的最前沿，這里有很多類似于董明珠這樣的人，他們或是來這里尋求謀生的打工者，或是來這里尋找機會的野心家。

一個年近中年的女性，拋家舍業(yè)外出闖蕩，讓人佩服。像董明珠這樣在南方的“吳儂軟語”里長大的人，何以有如此頑強的斗志？她又是如何在腥風(fēng)血雨的空調(diào)大戰(zhàn)中生存下來的呢？讓人難以想透。她自己給出的答案是：“我與其他女人不一樣，從小就想做點事業(yè)。有人說，當(dāng)一個女人說她的快樂只有在事業(yè)中尋找時，內(nèi)心一定充滿了人們難以想象的孤寂和蒼涼。但我不這樣認(rèn)為，只有生活而沒有工作，人生就沒有價值。”

一個偶然的機會，董明珠來到珠海，立刻被珠海寧靜的氣息和湛藍(lán)的海水深深吸引了。她應(yīng)聘到了當(dāng)時名為海利空調(diào)器廠的格力電器公司，成為一名基層業(yè)務(wù)員。這一年，創(chuàng)造格力空調(diào)奇跡的“黃金搭檔”在這里匯聚了，董明珠的人生由此將翻開光輝奪目的新篇章。同時，她也將成就格力電器的輝煌。

說到海利，不得不提起朱江洪。朱江洪是地道的珠海人，生于1945年，25歲時從華南工學(xué)院畢業(yè)，被分配到廣西百色礦山機械廠，后來成為廠長。1988年，朱江洪調(diào)回珠海，于1991年接手格力電器前身——珠海海利空調(diào)器廠，并于1992年正式將海利空調(diào)更名為格力電器。那個時期的格力電器是一個十足的小廠，“零起步”，年產(chǎn)能只有2萬臺左右，銷售收人2000萬元，其中有相當(dāng)一部分還收不到錢?？照{(diào)銷售旺季到來時，產(chǎn)品被包裝一新拉出去，不用多久，一部分又被丟盔卸甲地拉回來。董明珠的到來讓朱江洪有了個得力搭檔，兩人合力一起打造了后來的格力空調(diào)帝國。

營銷在當(dāng)時還是一個很新的職業(yè)，男的跑業(yè)務(wù)要能吃能喝能侃，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關(guān)”。看到董明珠滴酒不沾，在飯桌上只喝水，做事原則性很強，不會“同流合污”，一些老業(yè)務(wù)員禁不住為她擔(dān)心。商業(yè)世界到處充滿了紛亂的欲望和真實的利益，讓人無時無刻不在挑戰(zhàn)規(guī)則和公理，一個有底線和良知的商人，便不得不起身應(yīng)戰(zhàn)。

董明珠剛到廠的時候，領(lǐng)導(dǎo)考慮到她對業(yè)務(wù)還不熟悉，安排她先跟老業(yè)務(wù)員跑一段時間，熟悉業(yè)務(wù)，為以后“放單飛”作準(zhǔn)備。

第一次工作，人們往往會記憶猶新。當(dāng)人們帶著生澀和困惑張望著工作中的人情世故時，必然會對其中的一個個情節(jié)反復(fù)體味揣摩。董明珠的第一次出差經(jīng)歷了類似的忐忑不安和好奇與期待，也經(jīng)歷了難以忍受的病痛折磨。但是，她仍然咬牙頂了下來，讓自己的第一次工作有始有終。

第一次出差時，正值7月的酷暑季節(jié)，由于火車?yán)飷灍岙惓?，再加上在火車上餓了整整一天，董明珠下車便中暑了，暈倒在旅館里。和她一起的老業(yè)務(wù)員手忙腳亂把她扶到旅館房間。情況更加糟糕的是，董明珠昏倒時摔得很重，第二天早上，被摔的地方還隱隱作痛，用手一摸，火燎燎、刺辣辣，鉆心地疼。老業(yè)務(wù)員看到她的樣子，立刻讓她先休息兩天，養(yǎng)好傷后再和他們匯合。董明珠搖搖頭，堅持和他們一起跑業(yè)務(wù)。雖然這次出師未捷還掛了彩，但董明珠并不想認(rèn)輸。她知道，萬事開頭難，出門在外跑業(yè)務(wù)，磕磕碰碰也在所難免，因為這點小傷就叫苦不迭，不要說跑業(yè)務(wù)，就是照顧自己也困難。最終，董明珠說服了老業(yè)務(wù)員，跟著他們一瘸一拐地去了北京。

接下來的幾天時間里，董明珠每天都咬牙堅持著。她不能錯過跟老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的每一個環(huán)節(jié)，也不想錯過這難得的實戰(zhàn)機會。然而讓她始料不及的是，幾天后，當(dāng)他們前往沈陽談業(yè)務(wù)時，一瘸一拐的她再也熬不住了，她被送進(jìn)了醫(yī)院。

檢查結(jié)果嚇了所有人一跳：骨裂！醫(yī)護(hù)人員說“骨裂”很疼的，一般人很難忍受。幾天來董明珠東奔西走，如果不是特別留意，沒有人看出她正忍受著疼痛。這個36歲女人的堅強感染了現(xiàn)場的每一個人。

糟糕的是，董明珠骨裂的患處沒有辦法打綁帶，只能臥床休息。但是在一個空調(diào)銷售的旺季，董明珠怎么能躺得住呢？她決定依靠自己調(diào)整，每天多睡一點，坐火車就坐臥鋪。這時也顧不得省錢了。

初次出差，董明珠就嘗到了營銷工作的艱辛。要不是她骨子里有一股不服輸?shù)木?，她早就垮了。正是有這種好強而又不服輸?shù)木裰沃拍軌蛟诙潭痰陌肽陼r間里，從一個對營銷行業(yè)一竅不通的門外漢成為一個熟練掌握空調(diào)銷售市場行情的出色業(yè)務(wù)員。

董明珠之所以在不到半年時間里，學(xué)會了獨自應(yīng)對營銷業(yè)務(wù)，并做成了300多萬元的生意，跟她的刻苦堅持有關(guān)。從第一次出差開始，哪怕是病倒在旅途上，她也從未停止過自己的腳步。業(yè)精于勤，董明珠兢兢業(yè)業(yè)的學(xué)習(xí)終于為她迎來了獨當(dāng)一面的機會。

半年后，董明珠被派往安徽，負(fù)責(zé)安徽市場的營銷業(yè)務(wù)。一到安徽，她就發(fā)現(xiàn)合肥有一家經(jīng)銷商拖欠了42萬元的貨款，雖然多次催促，仍遲遲不還。這是前任業(yè)務(wù)員留下的爛賬，董明珠本來可以不管，而且公司當(dāng)時按照銷售額的2%對業(yè)務(wù)員進(jìn)行提成，即使她討回這筆債，自己也得不到一分錢。

但她想，欠債還錢，天經(jīng)地義，不能就這樣算了。

這家公司的經(jīng)理姓牛，是位微微發(fā)福的中年人，任憑董明珠多次上門，依然愛理不理，自己看報品茶，卻連水都不給客人倒一杯。用盡了各種推倭手段后，他干脆對董明珠避而不見。

董明珠則更犟，天天去“堵”，終于有一天把他堵在了辦公室。她用幾乎失控的聲音大叫：“你要么還錢，要么退貨。否則，從現(xiàn)在開始，你走到哪里我跟到哪里。不信咱們走著瞧！”

牛經(jīng)理被董明珠的表情嚇壞了，慌忙答應(yīng)退貨。第二天，格力的貨被一件件裝上卡車，董明珠坐進(jìn)駕駛室，車發(fā)動了。

為了這些貨，董明珠討了足足40天，其中的艱辛和委屈在心中瞬間匯聚。她忍不住從車窗伸出頭，對牛經(jīng)理大叫：“從今往后，再也不和你這種人做生意！”

從此，先款后貨、決不賒賬，成了董明珠為自己設(shè)立的第一條商規(guī)。在她手中，再也沒有出現(xiàn)過一筆應(yīng)收款。后來這也成為格力電器在業(yè)內(nèi)獨樹一幟的規(guī)矩。

在當(dāng)時，整個行業(yè)都采用先貨后款的代銷制。格力本就默默無聞，董明珠還要堅持先款后貨。聽到這個條件，經(jīng)銷商往往二話不說，就擺手送客。在一次次碰釘子之后，她總是鼓舞自己，總有講誠信的經(jīng)銷商會接受自己的條件，然后依然滿面微笑地敲開下一家家電商店的大門。

在安徽淮南一家電器商店，經(jīng)理是個中年女人，胖胖的，相貌忠厚，卻不乏商人的精明。她被董明珠的勤奮和誠懇感動，答應(yīng)“先進(jìn)20萬元的貨試試，好銷再多進(jìn)，不好銷就不要了”。

就這樣，董明珠做成了第一筆生意。拿著20萬元的支票走出這家商店大門，董明珠眼睛潮乎乎的，她決心一定不能辜負(fù)這位大姐的信任。這一次，她不像其他業(yè)務(wù)員簽了合同就甩手不管了，而是一次次親自登門，真心實意地站在他們的立場看市場想問題，然后像朋友似的出謀劃策。

格力還是個小品牌，沒錢打廣告，僅僅擺人商店就想暢銷很難，久而久之商家也會失去信心。于是她靈機一動，動員經(jīng)理發(fā)動員工，先把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試用。

口碑是最好的宣傳。1992年夏天，這家商店進(jìn)的20萬元的空調(diào)銷售一空，而且又進(jìn)了一批貨。接著董明珠用這家商店的例子對其他商店進(jìn)行“現(xiàn)身說法”，一張張訂單又簽了下來。

格力在淮南賣了240萬元，市場被打開了！經(jīng)銷商也紛紛贊揚董明珠的跟蹤服務(wù)，說做格力的產(chǎn)品最省心最舒心。同時，董明珠又在蕪湖和銅陵打了兩個漂亮仗，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經(jīng)銷商。1992年，董明珠在安徽的銷售額突破了1600萬元，一個人的銷量占了整個公司的1/8。

從此，董明珠作為一個傳奇開始在公司里傳揚開來。

一腔熱血，終成皇冠

當(dāng)董明珠嶄露頭角的時候，格力電器最重要的締造者朱江洪，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，終于站在了董事長這個重要位置上。朱江洪學(xué)技術(shù)出身，自從接手格力之后，很快讓產(chǎn)品在質(zhì)量上發(fā)生了脫胎換骨的改變。事實上，董明珠在安徽的旗開得勝，也跟格力空調(diào)質(zhì)量在這一年脫胎換骨的變化有關(guān)。

1992秋天，朱江洪看到安徽的銷售額為1600萬元，而富裕得多的江蘇卻只有300萬元，于是親赴華東考察。朱江洪先到了安徽，他很快發(fā)現(xiàn)董明珠是個營銷“好苗子”。和大多數(shù)業(yè)務(wù)員不考慮公司利益、只撥自己的小算盤不同，董明珠不僅有責(zé)任心和義務(wù)感，更難得的是還很有思想和悟性。

在從合肥趕赴南京的車上，路短話長，董明珠詳細(xì)向朱江洪介紹了自己的營銷感悟。她說，真正好的營銷政策，不僅是把貨賣出去、把錢賺回來，還要在廠家和商家之間，形成穩(wěn)固、誠信的合作關(guān)系，共同為社會和消費者創(chuàng)造價值；只有多贏，生意才能做長久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然是自己的利益也會失去。這些話說到了朱江洪的心坎里。當(dāng)時，朱江洪雄心勃勃想成就一番事業(yè)，隨著產(chǎn)品質(zhì)量的提高，營銷策略跟不上的問題變得越來越明顯。從這時起，他便格外看重肯吃苦、愿賣力的董明珠，一次次給她機會。而董明珠則每次都用超過期望的業(yè)績，回報這位厚道仁慈的領(lǐng)導(dǎo)的賞識。

他們很快到了南京，六朝古都，繁華依舊。可格力在中國最富饒的市場上卻遭冷遇：新品牌“格力”已經(jīng)啟用了一個夏天，江蘇市場上卻依然擺著“海利”牌產(chǎn)品，在強勢品牌春蘭、華寶的市場攻勢下，竟毫無還手之力。于是，朱江洪干脆把江蘇市場也交到了董明珠手里，希望她能在這個最火暴的空調(diào)市場上為格力打開局面。

1993年，董明珠把格力在江蘇的銷售額翻了10倍，獲利3650萬元。加上安徽市場，董明珠一個人的銷售額為5000萬元，占了整個公司的1/6！1994年，格力在江蘇銷售額又增長到1.6億元，與春蘭、華寶并列三強，董明珠一個人占了公司總銷售額的1/5。

在職場上，老板最喜歡的員工是可以放心授權(quán)的將才，而不是畏畏縮縮，無法擔(dān)起大任的庸才。

當(dāng)時朱江洪正雄心勃勃想成就一番事業(yè)，格力的產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，營銷短板卻變得越來越明顯。從這時起，他便格外看重董明珠，一次次給她機會。而董明珠則每次都勇于接下大家都覺得棘手的項目，激發(fā)自己的潛能，用超過期望的業(yè)績回報領(lǐng)導(dǎo)的賞識。

就在格力電器蒸蒸日上，開始躋身國內(nèi)一線品牌的時候，在附近一家剛成立的空調(diào)企業(yè)高薪誘惑下，格力電器管銷售的副總帶著8名銷售人員和2名財務(wù)人員，突然集體辭職。消息傳來，朱江洪一時驚訝得說不出話來。他并沒有刻意挽留。他知道，有能力的人固然難得，但只有那些相互理解、欣賞和支持，并能用責(zé)任心和使命感時刻抵御誘惑侵襲的人，才能成為相互扶助的事業(yè)伙伴。有一個這樣的伙伴，也該是多么大的幸運?。χ旖閬碚f，這個人就是董明珠！

1994年10月，董明珠帶著3年2億多元的銷售成績回到珠海格力電器總部。從此，一個企業(yè)甚至整個行業(yè)，都將因為她而改變。

在伯樂眼中，千里馬雖然被圈養(yǎng)在平常的馬廄里，但只要抖動韁繩，它就能飛奔起來。在董明珠成功的路上，她有幸遇到了朱江洪。朱江洪慧眼識“珠”，把她從營銷的業(yè)務(wù)員隊伍中拔擢出來，為她迅速走上管理層、進(jìn)一步展示才能提供了難得的機會。

董明珠剛回到總部，公司就出現(xiàn)了“集體辭職”事件。經(jīng)歷了這件事，董明珠被提升為經(jīng)營部部長。

董明珠得到重用，還有一個非常深刻的原因。格力電器是一家國有控股的大型企業(yè)，關(guān)系網(wǎng)和利益網(wǎng)錯綜復(fù)雜，加上當(dāng)時管理制度不健全，體制弊端日顯端倪，隨時都有可能把眾人數(shù)年打拼出來的大好局面輸個精光。朱江洪對此十分明了，但又無可奈何。他為人寬厚仁慈，是無人不知的好心腸。當(dāng)時身為經(jīng)理，他“既不抓錢，又不抓人”，對這些事他沒有興趣，一律交由副總管，自己全身心抓新產(chǎn)品開發(fā)。

因此，扭轉(zhuǎn)管理積弊的重?fù)?dān)，自然落在了能干又“狠得下心”的董明珠身上。

出任主管營銷工作的經(jīng)營部部長，是朱江洪對董明珠的許諾。然而，董明珠的升遷之路也并不平坦。這項任命在公司高層遇到了強大的阻力，一些人只同意讓董明珠當(dāng)個副部長。他們心里盤算的是，董明珠做業(yè)務(wù)員每年銷售提成高達(dá)幾百萬元，現(xiàn)在到總部滿打滿算只能掙幾萬元，按照常理，舍棄幾百萬元收人而屈就在營銷部當(dāng)一個說話不管用的“副部長”，沒有誰愿意接手這個工作。

董明珠的做法總是出人預(yù)料。這一次，她不但欣然接受了這個職務(wù)，還有滋有味地干了起來。那段時間里，董明珠拼命工作，加班加點，幾乎忘記了休息。即使睡夢里，她仍在設(shè)計著格力的營銷事業(yè)。在這樣半夢半醒的狀態(tài)下，腦子里一出現(xiàn)什么想法，她就會從床上跳起來，拿起本子記下所思所想，甚至還給同事打電話討論一番。她的努力最終化成了推動銷售增長的生產(chǎn)力。

董明珠不光嚴(yán)格要求自己，還嚴(yán)格管理別人。在經(jīng)營部里，遲到早退、喝茶看報吃零食聊天，等等，所有這些都是多年的“傳統(tǒng)”。董明珠一上任就狠抓內(nèi)勤，把人訓(xùn)得眼淚直往下掉。1994年底，董明珠不小心摔斷了肋骨住進(jìn)醫(yī)院，同事們都買禮物去醫(yī)院看她，董明珠很受感動。可出院的第一天，她照樣不講情面地對違反紀(jì)律者進(jìn)行批評和罰款。

董明珠剛上任，就大刀闊斧地清理欠賬，完全實行先款后貨的銷售政策。此后，格力電器再也沒有出現(xiàn)過一分錢的應(yīng)收款?？墒牵@僅僅是她跟世俗勢力展開斗爭的第一步。她發(fā)現(xiàn)賬簿上的應(yīng)收款額高達(dá)5000多萬元，而且很大一部分根本無法追回。譬如濟南一家企業(yè)明明欠賬100多萬元，可是格力電器竟然提供不出什么有效憑證。更令人感到蹊蹺的是，連內(nèi)部誰負(fù)此責(zé)任都無法查出。

一張宣傳單的市場價是0.2元，可格力電器支付的價格竟是0.88元，高達(dá)4倍多；公司斥資450萬元在機場租了一個廣告牌，居然是背朝著人流方向，只能讓神仙看……

面對這不可思議的一切，面對無處不在的損公肥私行為，董明珠無論如何也看不下去了，她直奔朱江洪那里，開口就要求把所有對外財務(wù)都?xì)w自己管。下級跟上級伸手要權(quán)原本是管理的大忌，可朱江洪當(dāng)即就表示同意。一部分人覺得董明珠太“多管閑事”，阻斷了自己的“財路”，于是聯(lián)合起來要轟董明珠下臺。一遇到這種時候，朱江洪總是給董明珠提供最堅定的支持。

在格力電器總部任職的12年里，“眼里揉不進(jìn)一點沙子”的董明珠唯有時刻進(jìn)行博弈和拼斗：和不誠信的經(jīng)銷商斗，和公司里有背景的“母老虎”斗，和強硬的公司副總斗，甚至還要和自己的親人斗。1995年格力空調(diào)貨源緊急，一個經(jīng)銷商找到董明珠的哥哥，想通過他的關(guān)系進(jìn)3000多萬元的貨，并承諾給2%的提成。哥哥從南京千里迢迢趕到珠海，竟被妹妹無情地拒之門外。從此，兄妹10多年從沒來往，家里人也指責(zé)她太絕情。

正是因為這一系列毫不妥協(xié)的斗爭，董明珠被冠上“走過的路都不長草”的惡名。

2001年，多年的積弊使格力電器呈現(xiàn)出極為嚴(yán)重的惰性，銷售額連續(xù)多年停滯不前，大批員工再也無法容忍腐敗和不公，要聯(lián)合起來罷工抗議。在這樣關(guān)鍵的時刻，董明珠又是臨危受命。這一年，她被任命為總經(jīng)理，上任后就快刀斬亂麻般撤換了一批不稱職的中高層干部。一場“大決戰(zhàn)”爆發(fā)了。那段時間，上級部門連續(xù)不斷地收到對朱江洪和董明珠的“舉報”，表情凜然的調(diào)查組人員也不斷在格力電器匆匆進(jìn)出。結(jié)果，他們沒有查出朱江洪和董明珠有什么問題，格力電器一位高層干部卻由于貪污被判了刑，送進(jìn)了監(jiān)獄。

這場“刮骨療毒”式的洗禮讓格力電器迅速走出了停滯不前的困局，企業(yè)管理也快速走向了規(guī)范。從2001年起，格力電器銷售額年年攀升，從70億元、100億元、138億元、182億元，一直到2005年的230億元。這一年，格力電器憑著1200萬臺的銷量超越了韓國品牌LG電器，當(dāng)之無愧地成為空調(diào)行業(yè)的世界冠軍。

格力是一家國有控股企業(yè)，朱江洪和董明珠只是其中的經(jīng)營管理者，并非擁有者或老板。但正是由于他們共同的使命感和責(zé)任感，在我國幾百家空調(diào)企業(yè)無法逃脫曇花一現(xiàn)的命運時，沒有體制優(yōu)勢的格力電器，一躍成為了世界第一。

2006年，董明珠被評為CCTV中國經(jīng)濟年度人物。在頒獎現(xiàn)場，談到女人當(dāng)家的訣竅時，董明珠說：“第一，女性要自信，要執(zhí)著，要堅強，要有奉獻(xiàn)的精神。作為我來講，我覺得女性首先不能用性別來作為依賴別人的借口；第二，我覺得我們要執(zhí)著，我的今天不在乎個人是否富有，而在乎能否給中國社會帶來價值。我希望我一生所追求的目標(biāo)，就是讓格力成為世界級的名牌產(chǎn)品，成為我們中國人的驕傲。所以我應(yīng)該有一種奉獻(xiàn)的精神。只有這種奉獻(xiàn)的精神，才可能實現(xiàn)這個目標(biāo)?！?

也許，正是因為董明珠對工作的執(zhí)著精神和對企業(yè)的奉獻(xiàn)精神，才有了格力今天的大好局面，才有了人們對她的尊敬和擁護(hù)！

我永遠(yuǎn)是對的

“我從來就沒有失誤過，我從不認(rèn)錯，我永遠(yuǎn)是對的?！边@是董明珠接受記者采訪時，強調(diào)最多的一句話。

在中國這樣一個受“克己復(fù)禮”的儒家思想影響了兩千年的國家，這樣的說法的確讓人難以接受。但商場畢竟是商場，依靠因循守舊的做事習(xí)慣是走不出商業(yè)化道路的。特別是20年前營銷業(yè)剛剛萌芽，沒有章法可以遵循，每一條行商之路都要有勇氣走過去才行。正是在這樣一種特殊的經(jīng)濟起始階段，董明珠的霸氣成為她開創(chuàng)事業(yè)新局面的重要法寶。

對董明珠的這句話沒人敢去懷疑，因為到目前為止，董明珠從業(yè)務(wù)員到總裁，所做過的一切決策，都還沒出現(xiàn)過失誤，而且她的每一項決策，都是站在公司利益的立場上，為了公司的發(fā)展做出的。做決策的時候，她從來不考慮自己的利益。也正是因為如此，董明珠說這句話，不但沒有受到人們的嘲諷，反而贏得人們的尊敬。

對于外人的評價，董明珠付之一笑。她遵循自己的原則：自己的決策，自己肯定認(rèn)為是對的。董明珠的這個原則，看起來有點蠻橫，但卻有一定的道理。這是一家企業(yè)起步階段凝心聚力、共同前進(jìn)的主要動力。

正是因為如此，董明珠在管理上甚至有些自以為是。“只要你走進(jìn)格力公司，就必須按照我的思維去工作?！彼f得硬邦邦，“誰違背原則，誰就是我的敵人?！弊鳛橐粋€領(lǐng)導(dǎo)者，董明珠在每做出決定之前，都要全盤考慮，盡量縮小風(fēng)險和錯誤的可能性。因為她深知，一個決定上的失誤，對個人來說可能沒什么，但對企業(yè)來說，就可能釀成無法補救的后果。因此，她提醒自己決不能失誤，必須作出正確的判斷。

對手們這樣形容她的厲害：“董明珠走過的路，都長不出草來。”此話事出有因：從1996年開始，董明珠帶領(lǐng)23名營銷業(yè)務(wù)員迎戰(zhàn)國內(nèi)某廠家近千人的營銷隊伍，奪得全國銷量第一，而且沒有一分錢的應(yīng)收賬款，其營銷絕招至今還讓人津津樂道，令對手口服心服，以至于有人自費坐飛機到格力，非要看看“董明珠究竟是個什么樣的女人”。

“我永遠(yuǎn)是對的”。董明珠不但在營銷策略上，在企業(yè)的人事管理上，都貫徹著她的這一理念。事實證明，董明珠的說一不二、敢作敢為，造就了她一次次的傳奇經(jīng)歷，也成為營銷學(xué)不可多得的成功案例。

在董明珠上任后，就規(guī)定“上班時間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。這樣的規(guī)定在許多企業(yè)單位都出現(xiàn)過，但往往是雷聲大雨點小，領(lǐng)導(dǎo)想起來了，就執(zhí)行一下，過不了多少日子，領(lǐng)導(dǎo)懶得照章辦事，也沒有人還記得有這么一回事兒。有一天，董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)有8名員工正在吃東西。幾乎就在10秒鐘以后，下班鈴就響了。嚴(yán)格說來，這應(yīng)該算是“壓哨違紀(jì)”，可追究可不追究，主要看領(lǐng)導(dǎo)的想法。董明珠毫不客氣，嚴(yán)厲地批評了這8個人，每個人還罰款50元。大家目瞪口呆。董明珠卻說：

“只要違反原則，再小的事，都是大事，都要管到底?！?

有人說，董明珠對于下屬來說是一個有控制力的強勢領(lǐng)導(dǎo)。但董明珠認(rèn)為，控制力不是讓員工聽話，而是給員工一個發(fā)揮和創(chuàng)造的空間。她可以容許和原諒員工犯錯誤，前提是這個錯誤是全新的、從沒發(fā)生過的，并且事前誰也不能肯定它是錯誤的。對于那些在前期已經(jīng)看到苗頭的錯誤，應(yīng)該馬上制止；而對于已經(jīng)發(fā)生過的錯誤，董明珠絕對不允許它發(fā)生第二次。正是因為眼睛里揉不進(jìn)沙子，董明珠在企業(yè)經(jīng)營的近20年間，幾乎沒有過什么失誤。這也證明了企業(yè)對市場的控制力是比較強勢的。

小事不棄，大事也不含糊，這是認(rèn)識董明珠的人給出的結(jié)論。

對生產(chǎn)廠家來說，手握大宗訂單的經(jīng)銷商是得罪不得的。董明珠卻不信這個邪。剛剛升任銷售經(jīng)理的她，面對一位拿15億元訂單相要挾的經(jīng)銷商毫不含糊，“手起刀落”，將來人清除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。

“應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制，所有的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競爭，按照規(guī)模上線享受待遇?！边@是董明珠對待經(jīng)銷商的原則。

俗話說，奴大欺主、店大欺客。在一般人眼里，手握15億元銷售大單是多大的金主啊，小心還來不及呢，怎么能開除呢？要知道考核銷售經(jīng)理的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是銷售業(yè)績。對于一個位子還沒有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理來說，得罪甚至開除這位經(jīng)銷商，簡直是瘋掉了。那位經(jīng)銷商也沒有料到，他遇到的絕不是一位可欺可辱的主兒。在董明珠面前，只要違反原則，“天王老子我也要把你拉下馬”。

經(jīng)過這次閃電整頓，經(jīng)銷商們的傲慢受到了約束，經(jīng)銷隊伍建設(shè)也開始醞釀新的變革。許多空調(diào)廠，往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營。這樣本地小經(jīng)銷商根本競爭不過，也把市場搞亂了。董明珠這樣一做，小經(jīng)銷商認(rèn)識到也可以搞大規(guī)模，也有了奔頭。

不要以為董明珠的決策是在意氣用事，作為一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，她是非常清醒的。如她所說，如果作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，在作出一個決定之前，不能全盤考慮盡量縮小風(fēng)險和錯誤的可能性，那就是不負(fù)責(zé)任的。一個決定上的失誤，對個人來說可能沒什么；但對企業(yè)來說，就可能釀成無法補救的后果。因此，“我不能失誤，我必須作出正確的判斷！”

可見，董明珠的自信背后有著負(fù)責(zé)任的態(tài)度在支撐。她對自己決策的堅持，并非倔強或者固執(zhí)，而是一種理性思考后的自信。

對于企業(yè)家來說，戰(zhàn)略思維的形成是一個漫長的過程，它需要從平時工作的瑣碎思維中抽離出來，一點一點地思考細(xì)節(jié)問題?？梢哉f，沒有哪個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略決策是一拍腦袋就出來的。決策做出之前，決策者無不需要謹(jǐn)慎詳細(xì)的思考。

董明珠的自信來源于一次次成功的鼓勵，不管做什么事情，她都要做得最好。正因如此，董明珠自信自己不會做錯事。

不論是宣傳還是行業(yè)內(nèi)流傳，董明珠都是一個強勢女性。隨著她的事業(yè)不斷取得成功，關(guān)于她的“說一不二”的經(jīng)歷也開始為人津津樂道起來。

“我永遠(yuǎn)是對的”，包含著董明珠第一次就要把事情做對的管理理念。

“第一次做對”，這幾乎是每個企業(yè)對員工最基本的要求。但在工作中，即使是簡單的工作，還是有人一再出錯。比如，某廣告公司的員工就犯過這樣的一個錯誤，在為客戶制作的宣傳廣告中，將客戶的聯(lián)系電話中的一個數(shù)字弄錯了。當(dāng)他們把制作的宣傳單交給客戶時，客戶由于時間緊，第二天就要在產(chǎn)品新聞發(fā)布會上使用它，因此沒有詳細(xì)審核就接收了。直到新聞發(fā)布會結(jié)束后，在整理剩下的宣傳單時，才發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的聯(lián)系電話有錯誤，而這樣的宣傳單已發(fā)放了5000多份。

客戶一怒之下，向廣告公司要求巨額賠償。由于錯在己方，而且客戶召開新聞發(fā)布會的費用的確巨大。無奈之下，廣告公司只好按照客戶的要求進(jìn)行了賠償。但事情沒有就此結(jié)束，這件事情傳開后，廣告公司便在客戶中失去了信譽，漸漸沒有生意可做了。因為沒有人再敢把自己的業(yè)務(wù)交給他們?nèi)プ?，害怕再出差錯給自己造成麻煩和損失。

一次小小的失誤，就把一家本來極有前途的廣告公司打垮了。我們不妨設(shè)想一下，假如廣告公司的員工在工作中能細(xì)心點，能一次就把事情做對，那么，這樣的現(xiàn)象是完全可以避免的。

也許有人會說：“第一次沒做對不要緊的嘛，我可以做第二次，做第三次?！笔堑?，第一次沒做對時可以重新做第二次，甚至是第三次，但是這樣做既浪費時間又會浪費精力，假如沒有及時發(fā)現(xiàn)失誤，就會像上文中的廣告公司那樣，給自己和他人都造成損失。

不僅僅是員工應(yīng)樹立“第一次做對”的觀念，企業(yè)的經(jīng)營者同樣也應(yīng)重視這個觀念，無論是在做一件普通的工作，還是經(jīng)營一個企業(yè)，都要抱著“第一次就把事情做對”的態(tài)度。唯有如此，才能盡量避免錯誤發(fā)生，才能盡量減少損失。

商場如戰(zhàn)場。經(jīng)歷了商場磨礪的董明珠知道，商界畢竟不是實驗室，不可能允許每個人一次次“試觸”實驗，第一次就可能意味著一切，一旦沒有把握好“第一次”，機遇很可能因此喪失，客戶也因此會失去。

第一次就要把事情做對，反映的是“變化之前的變化，視野背后的視野”。只有當(dāng)一個人從全局角度進(jìn)行戰(zhàn)略思考時，他才有可能做出正確的決策。兵法上說，“不謀萬世者，不足以謀一時，不謀全局者，不足以謀一域”。每個做營銷的人只有做到以全局的角度審看營銷事件本身，才能從中有所體悟，才能爭取把每一件事件處理好。

單純的信念需要瘋狂的熱情去實現(xiàn)

世人喜歡聆聽成功者的故事，也愿意把成功說成一個個傳奇。在外界的眼光里，董明珠總是和強悍、鐵腕、凌厲甚至武斷、霸道等詞匯聯(lián)系在一起。這也難怪，她率領(lǐng)的格力電器的表現(xiàn)，的確是一個英雄史詩般的企業(yè)故事。

其實，在復(fù)雜的商海中，董明珠所持有的是極其單純的信念，那就是責(zé)任、誠信和奉獻(xiàn)。這不僅是她做人做事的根本，也是上萬名格力電器員工信守的承諾。

在我們看來，當(dāng)年進(jìn)人格力時已是36歲的董明珠，能從普通業(yè)務(wù)員坐上總裁這個位置，與“責(zé)任”這個詞密切相關(guān)。翻開她的第一本書《棋行天下》以及許多媒體的敘述，幾個經(jīng)典的故事都可以看出，對待周邊平常事情的不同態(tài)度便讓人有了高下之分?！安环e跬步，無以至千里”，成功的確是通過一點一滴的內(nèi)心的堅持得來的。

一個耳熟能詳?shù)墓适率嵌髦橄虬不战?jīng)銷商要賬。當(dāng)時她還只是一個業(yè)務(wù)員，面對前任業(yè)務(wù)員留下的清理欠債的問題，她沒有推脫，而是積極追討。歷經(jīng)40多天，她毫不氣餒，甚至帶著車堵截對方，終于不僅追回了貨物，還略懲戒了對方。

這件事讓董明珠脫穎而出，在營銷體系中開始受到關(guān)注。董明珠認(rèn)為，權(quán)力就是責(zé)任。這種理念看起來使其有了諸多無情的行為和觀點：不允許自己的親戚與格力有任何關(guān)系；嚴(yán)格約束部下，哪怕是節(jié)日客戶送的月餅，都要上交公司。她認(rèn)為管理無大事，每個細(xì)節(jié)對公司都是大事。這種對自己乃至員工的苛求也許就是她被人稱做“走過的路不長草”的原因。但這種強悍的背后，是她對格力這個企業(yè)發(fā)自內(nèi)心的熱愛與擔(dān)當(dāng)。

由此，我們便可以輕易地理解格力何以專門設(shè)立一個上千人的零部件篩選工廠，以一種近似愚公的傻子精神維護(hù)產(chǎn)品的品質(zhì)，何以在技術(shù)上不斷投人巨資，鉆研、追蹤世界空調(diào)技術(shù)。這是一種對消費者的根本責(zé)任：“我們不希望經(jīng)常向消費者提供維修服務(wù)，這是在打擾消費者?！?

我們也可以理解格力何以在對外傳播上顯得保守、謹(jǐn)慎。盡管對外界所謂的家電產(chǎn)品同質(zhì)化的說法有些氣憤，盡管對手一再通過采取浮夸甚至虛假的宣傳而占了一些便宜，格力仍然固守著自己簡單的說辭：“好空調(diào)，格力造”。其產(chǎn)品宣傳方案必須要經(jīng)技術(shù)部門審核，以免出現(xiàn)偏差……這顯得與這個浮躁的商業(yè)社會格格不人，甚至吃了不少虧，但這是格力對其品牌高度負(fù)責(zé)的心態(tài)使然，其背后，是對自己信念的堅守，盡管它可能是落寞的。

相比之下，中國有太多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者只會賺錢，甚至為了賺錢，為了做大企業(yè)而不擇手段，漠視員工、消費者、社會的需求，任由自己的品牌泡沫化……這樣的人無法擔(dān)當(dāng)起企業(yè)家的稱號，充其量只是個商人罷了——因此，普遍觀之，中國具有企業(yè)家精神的人少之又少，但董明珠應(yīng)該是其中的一個。

董明珠認(rèn)為，人活著就要為社會作出點貢獻(xiàn)，一個企業(yè)，更不應(yīng)該單單為了賺錢而存在，而應(yīng)該負(fù)起其應(yīng)有的社會責(zé)任?？梢哉f，對于社會責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，董明珠從來都是不遺余力。

2003年，董明珠第一次以全國人大代表身份參加全國人民代表大會時，呼吁“上市公司一定要代表股東的利益，珍惜股民的投資，搞好企業(yè)的發(fā)展，為股民提供盡可能好的回報”。她是這樣說，也是這樣做的。2003年至今，格力每年的銷售額均以30%以上的增長幅度實現(xiàn)強勁的增長，每股收益一直在各家電上市公司中名列前茅，給股民帶來了穩(wěn)定的回報。

在2004年的全國人民代表大會上，董明珠又專門提交了關(guān)于社會保險的議案，呼吁社會各界關(guān)注外來工的社會保險問題，并對外來工的養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險和女工生育險提出了切實可行的建議。

說到誠信，董明珠說，做人最重要的是本分，要本著真誠的信條。作為一個大企業(yè)的老總，她認(rèn)為自己是個普通人，和格力電器的每一個員工一樣，做著自己該做的那一份工作。“如果我不做總裁，那和其他人有什么區(qū)別？做人就一定要清楚，我只是董明珠而已，如果自己要背一個所謂偉大的光環(huán)，那就要犯錯誤了”。

對于做事，董明珠說，要務(wù)實，要踏實，要堅定專業(yè)——其根本同樣也就是誠信的原則。譬如，很多人都想從董明珠這里獲悉“營銷的秘訣在哪里，是什么”，而她認(rèn)為營銷的根本就在于誠信，“如果能夠做到誠信，就沒有做不到的事情了”。這個公認(rèn)的營銷高手十分篤定地說：“我最深的體會是，你去關(guān)注、愛護(hù)別人，幫助別人渡過困難，最后，這個市場，你的朋友與合作伙伴，都會去努力分擔(dān)你的困難。”

時刻面對真實的自己，講誠信，講真話，做實事，這是一種精神氣質(zhì)。這樣的董明珠能一路走到今天屹立不倒，在很多人眼里可以算是一種“奇跡”。

實際上，這種真誠和信守承諾的品質(zhì)讓她收獲巨大，但也讓她在一些事件上蒙受了不少罵名。1996年，出現(xiàn)了涼夏天氣，各廠家為了爭奪市場，一片混戰(zhàn)，經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)打得頭破血流，虧了大錢。一些經(jīng)銷商做格力也虧了本。按說商家有盈虧是正常的，但格力因為之前有過對經(jīng)銷商的賺錢承諾，希望所有格力的經(jīng)銷商都能賺錢，不希望他們虧本。結(jié)果“涼夏”結(jié)束之時，格力破天荒地拿出上億元補貼經(jīng)銷商，被稱為“空調(diào)史上的一個創(chuàng)舉”。

格力與經(jīng)銷商共贏的經(jīng)營理念絕對不是口頭上說說，而是在一系列考驗后被驗證的企業(yè)基石。正是基于這一理念，才有了董明珠于2001年處理經(jīng)銷商“嘩變”事件時，不惜家丑外揚，果斷處理，目的就是維護(hù)大多數(shù)經(jīng)銷商的利益；2004年不惜在產(chǎn)品定價權(quán)與國美“交惡”，宣布退出國美連鎖商業(yè)賣場，也如出一轍。這是對固有經(jīng)銷商利益的堅強捍衛(wèi)，其背后是與經(jīng)銷商伙伴共贏的一片溫情和對這份承諾的堅韌信守。

董明珠的誠信，不僅僅表現(xiàn)在對經(jīng)銷商利益的保護(hù)上，還包括對國家和社會誠信，向國家依法繳納稅收；對股民誠信，保護(hù)股民的利益，給股民良好的回報；對員工誠信，即必須給員工提供良好的工作和生活環(huán)境。

格力之所以能有今天的輝煌，很大程度上還源于董明珠的奉獻(xiàn)精神，正是她的奉獻(xiàn)精神才成就了非凡的格力。

熟悉董明珠的人說，在進(jìn)人格力之初，董明珠每天幾乎只睡5個小時。現(xiàn)在，董明珠也往往是在睡眠或打盹時想問題，一有什么想法，半夜一兩點都會跳起來，拿起本子記下，甚至半夜打電話給朱江洪一吐為快。

從20年前踏人格力的那一天起，董明珠便與時年8歲的兒子聚少離多。為此，她經(jīng)常心懷歉疚。曾經(jīng)有一次她下決心把兒子接過來陪他幾天，但陪了一天后她就坐不住了，第二天就心煩意亂，第三天則直接去了辦公室。似乎，辦公室里有著她的魂、她的心、她全部的精神。

董明珠的第一本書《棋行天下》中有這樣一個細(xì)節(jié)：20世紀(jì)90年代，她當(dāng)經(jīng)營部部長時，在外地談判被自行車撞倒，需要住院治療，但眼看一場市場大戰(zhàn)在即。當(dāng)她接到朱江洪的電話時，口氣依然斬釘截鐵：“給我三天時間，三天后，我一定給你答復(fù)?！钡诙欤现⊥吹纳眢w走出醫(yī)院，三天跑遍南京所有的商場，為后來制定正確的決策提供了寶貴的建議，面對對手價格跳水，沉穩(wěn)不亂，在沒有降價的情況下打贏了這場戰(zhàn)役。

那時的她像個枕戈待旦的士兵，隨時準(zhǔn)備迎接戰(zhàn)斗?，F(xiàn)在的她雖然身居總裁之位，但仍然喜歡沖鋒陷陣，時刻有種時不我待的精神。大部分時間她都是在各地市場上奔走，出差之余的絕大多數(shù)時間都是在辦公室度過。她仔細(xì)批閱數(shù)以百計的文件，簽署具體意見，把握企業(yè)的整體脈搏。

這真是一個十足的工作狂人。董明珠50歲生日那天，朱江洪送了她一幅字：“獻(xiàn)身企業(yè)忘自我，棋行天下女豪杰?！?0年來，她把自己最精華的歲月奉獻(xiàn)給了格力，她的精神、熱血也與格力息息相關(guān)、緊密相連，并賦予格力與眾不同的個性與特質(zhì)。格力的疆土隨著她的心胸而不斷擴張，品牌也隨著她的呵護(hù)而具有超出尋常的口碑。更重要的是，經(jīng)過她8年的主政，企業(yè)的競爭格局與同行相比發(fā)生了質(zhì)的變化。在現(xiàn)在的空調(diào)行業(yè)里，格力不但是規(guī)模與利潤的巨人，更是率先在企業(yè)價值觀領(lǐng)域開辟全新戰(zhàn)場的領(lǐng)頭企業(yè)。

相較于眾多國有資源型企業(yè)依托政策壟斷和國家扶持而取得的規(guī)模與利潤，格力雖然不夠量級，但它更值得尊敬。相較于眾多因企業(yè)改制不成功而日漸衰落的那些國有、集體企業(yè)，格力能夠堅持到現(xiàn)在而且長勢如此喜人，這背后少不了以朱江洪、董明珠為首的領(lǐng)導(dǎo)人勇于奉獻(xiàn)、自我犧牲精神的驅(qū)動與感召；相較于目前的家電企業(yè)，格力除了在規(guī)模上并不遜色、在利潤上驕人外，在企業(yè)綜合競爭力上可以說遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了許多同行。

幾年來，格力每年在研發(fā)上的投人都超過10億元。格力某市場主管向記者透露，技術(shù)員在格力的地位很高，有的甚至到了副總裁的待遇級別。外人看來，技術(shù)研發(fā)方面短期內(nèi)根本不見成效，但格力仍然一年一年地投進(jìn)去很多錢。這種精神在中國目前的工業(yè)界，除了華為等少數(shù)寥若晨星的企業(yè)外，再難尋覓。

有人指出，在這個李鬼當(dāng)?shù)?、真假李逵難辨的商業(yè)社會，這種堅守是否意味著某種吃虧。因為創(chuàng)新的產(chǎn)品往往被追隨著模仿，被對手虛假宣傳蒙蔽。對此，董明珠的回答是：“也許要堅守一些東西真的很難，但真正的工業(yè)者必定是‘工業(yè)精神’的實踐者——有理想、有抱負(fù)、有社會責(zé)任感，愿意為了這些而放棄眼前的利益。”

是的，身為空調(diào)工業(yè)的老大，必須要時刻樹立行業(yè)的榜樣作用；身為國有企業(yè)的負(fù)責(zé)人，更要時刻把奉獻(xiàn)精神擺在第一位，對國家負(fù)責(zé)，對社會負(fù)責(zé)，對員工負(fù)責(zé)。沒有這些，在競爭殘酷的家電行業(yè)，有著體制之絆的格力根本走不到今天。

當(dāng)問到“假如有一天，政府對格力不太滿意，表示要調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子，你覺得不會受委屈嗎”這樣的假設(shè)性問題時，董明珠一方面認(rèn)為到了以能力來作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的今天已經(jīng)“可能性不大”，另一方面則說如果有個比較好的接班人的話，她愿意退位讓賢。因為權(quán)力就是責(zé)任，“一個人的權(quán)力欲望越強，失落感就越強。當(dāng)我只把它看做是責(zé)任的時候，就不會有那么多的失落。無論什么時候，無論在什么崗位上，我最起碼在精神上是快樂的，因為我每天做完了我應(yīng)該做的事情，每天我對我自己的崗位盡了我的職責(zé)”。

這就是不一樣的董明珠，她對格力的熱愛幾乎到了癡狂的地步——幾乎超出了一個母親對待孩子一樣的感情，愛得博大深沉，以致愿意為之奉獻(xiàn)生命。這是一種柔軟的情感，也是一種堅韌的、令人敬畏的信念。它所催生的強大精神力量通過勤奮、智慧和戰(zhàn)略、政策、制度設(shè)計，幻化成對企業(yè)無數(shù)個具體而生動的故事、細(xì)節(jié)的拼命追逐。這些點點滴滴、持之以恒的堅持最終成就了現(xiàn)在不凡的格力電器一盡管并不完美，但有自己的個性；盡管傳播有些欠缺，但形象具體生動；盡管看上去并不十分出奇，但內(nèi)在精神力量洶涌澎湃、撼動人心……

懷抱著單純的信念，需要用瘋狂的熱情去實現(xiàn)，需要用堅強的內(nèi)心去支撐。董明珠說，作為商界中奮斗的女人，在艱難創(chuàng)業(yè)、成就事業(yè)的旅途中，在面對激烈的競爭和失敗的打擊中，需要做到永不放棄、永不言敗；不僅要敢想敢做，而且要敢于取舍，敢于放棄；在別人不支持，或者動搖的時候，要能堅持自己的初衷，在巨大的壓力和阻力下，要保持自己的冷靜從容。

或許，這個正在引領(lǐng)中國現(xiàn)代工業(yè)精神的企業(yè)，有一天會帶動更多有識之士的發(fā)掘與總結(jié)，從而影響更多中國企業(yè)家的集體作為。那一刻，也許才是中國制造的故事真正打動世界之時！